”Asiakkaamme kysyi Reauditista, mutta käymme sen läpi sisäisesti.”
Asiakkaiden veto on vahvin olemassa oleva kysyntäsignaali, ja agencyn vastustus on yleensä tietoa, ei pelkkä este. Agencyt epäröivät työkalua, joka muuttaa tekoälynäkyvyyden kovaksi luvuksi, jonka heidän asiakkaansa näkee, koska se luo vastuuta, syö retainerin katetta ja tuntuu ”pakotetulta”. Joten lopeta portinvartijan painostaminen. Myy paikka brändille ja tee agencystä kumppani, rakenna käyttöönotosta referenssi, joka voittaa agencyn seuraavan pitchin, tai anna brändille kevyt self-serve-näkymä, jotta budjetin haltija luo paineen. Epäröinnin syy kertoo, mitä toimintamallia kannattaa käyttää.
Miksi tämä nousee esiin
Jotain hyvää tapahtuu: brändit ja yritykset pitävät Reauditista niin paljon, että pyytävät sitä omilta agencyiltaan. Se on aitoa kysyntää, joka syntyy suoraan budjetin haltijalle. Mutta sitten tulee jumi, koska ne, joiden kanssa meidän pitää tehdä kauppa, ovat agencyt, ja agencyn kannustimet ovat usein meidän omiamme vastaan.
On helppo tulkita tämä niin, että ”meidän pitää myydä agencyille paremmin”. Se on väärä kysymys. Kun brändi haluaa työkalun ja agency vaikenee, todellinen kysymys on, myymmekö väärälle ostajalle.
Mitä todisteet osoittavat
Agencyn vastustus kertoo yleensä jotain, se ei vain estä. Tyypillisesti vaikuttaa kolme voimaa. Mittaus on uhka: Reaudit muuttaa tekoälyhaun näkyvyyden kovaksi luvuksi, ja agencylle, joka ei ole ratkaissut GEOa, se luku on vastuuta, jota se ei pyytänyt. Brändi näkee sen ja kysyy ”miksi emme näy ChatGPT:ssä?” Agencyt epäröivät työkaluja, jotka arvioivat heidän työtään.
Myös kate ja omistajuus merkitsevät: yksi tilaus lisää syö retainerin, ja työkalu, jonka asiakas jo tuntee, laimentaa agencyn ”me olemme asiantuntijat” -asemaa. Ja mukana on ”pakotetun” dynamiikka: kun asiakas työntää kohti työkalua, agency pitää tiukasti kiinni kieltäytymisestä, vaikka työkalu olisi hyvä.
Joten sen sijaan, että painostaisit portinvartijaa lujempaa, muuta kaupan muotoa. Kolme toimintamallia sen mukaan, mikä oikeasti estää:
Opetus
Kun kauppa jumittuu, epäröinnin syy on hyödyllisin tieto, joka sinulla on. Hinta, ”meillä on jo työkaluja”, epämääräinen ”katsomme sisäisesti” tai aito hämmennys GEOsta, jokainen viittaa eri toimintamalliin. Tee diagnoosi ennen kuin painostat.
Laajempi opetus: budjetin haltijassa syntyvä kysyntä ei saa kuolla portinvartijaan. Jos ne, jotka haluavat tuotteesi, ja ne, joiden pitää ostaa se, ovat eri ihmisiä, älä myy lujempaa. Ohjaa kauppa uudelleen niin, että arvon tunteva ostaja on se, joka allekirjoittaa.